A negociação faz parte da vida das pessoas. Se de um lado tem alguém que o tempo todo toma (pequenas e grandes) decisões, do outro, na maior parte do tempo, tem pessoas que estão tentando convencer ou persuadir umas às outras para agir de determinada maneira, comprar ou fazer algo.
Mas o que acontece é que boa parte dessas negociações são feitas no piloto automático. O livro “Como chegar ao sim”, de William Ury e Roger Fisher, oferece uma alternativa para esse problema: a técnica de negociação baseada em princípios. Confira!
Como chegar ao sim: De onde surgiu essa técnica?
Pensando na forma como as pessoas negociavam e no quanto essas técnicas eram falíveis, foi desenvolvido um novo método de negociação. Esse método foi criado e aprimorado na Harvard Business School, uma das melhores universidades de negócios do mundo.
O método ficou conhecido como técnica de negociação baseada em princípios, e busca abandonar aquelas perspectivas antigas das negociações de que um ganha e outro perde. O objetivo é ensinar as pessoas a usarem estratégias de negociação que as ajudem a buscar decisões mais lógicas, para que os resultados possam ser benéficos para todos os negociadores envolvidos.
Como funciona a negociação do jeito tradicional?
Geralmente, nas negociações tradicionais, feitas sem a técnica da negociação baseada em princípios demonstrada em Como chegar ao sim, acontecem de forma bem simples. Primeiro, existem lados com posicionamentos contrários. Eles entram em contato para chegar a um denominador comum, e então a negociação chega ao fim.
Durante esse pequeno percurso, podem existir conflitos ou não, e é aí que se encontra um dos maiores problemas da negociação tradicional. Se os conflitos surgem, as partes entram em um embate do qual sai como vencedor o que mais resistiu à pressão e ao conflito, enquanto o outro lado desiste. Nessa situação, ambos ficam exaustos e desgastados, o que não é bom para relações interpessoais e menos ainda profissionais.
Isso tudo acontece porque existe um processo que inevitavelmente faz parte das negociações, e entender ele é fundamental para assumir parte de seu controle e ter resultados melhores.
Esse processo envolve o fato de que no início da negociação, os envolvidos já saem com uma posição inicial fixa em suas cabeças. Durante a negociação, não é possível retornar para esse ponto inicial. Isso é, a cada vez que você muda a sua posição, não é mais possível retornar a posição anterior.
A consequência é que a negociação se torna muito arriscada, e nenhuma das partes vê vantagem em tomar decisões mais rápido, com medo de ficarem em uma situação de desvantagem e não conseguirem mais voltar atrás.
Como deve funcionar uma negociação baseada em princípios?
Em como chegar ao sim se aprende que, antes de tudo, é preciso sair do lugar onde lados antagônicos entram em uma negociação e vão especular até alguém ceder. Na negociação baseada em princípios, os negociadores devem seguir um conjunto de instruções capaz de guiar ambos para um processo eficiente, que resulta na busca de um acordo lógico onde o relacionamento entre as partes não é mais desgastado.
Se você quer saber como negociar assim, é só seguir os passos abaixo:
Entender as emoções da outra parte
Outro passo importante é partir do pressuposto de que a outra parte é uma pessoa, não um robô. É alguém com sentimentos, experiências passadas (positivas ou negativas), receios, preconceitos, inteligência, senso crítico e de ética, entre muitos outros sentimentos.
Tentar compreender como o outro se sente ao apresentar um ponto de vista te ajuda a neutralizar os efeitos que aquele sentimentos terão sobre a negociação em curso. Fale sobre o que você sente de forma simples e direta, para tirar a outra pessoa da defensiva.
O fato de que ambos os negociadores têm sentimentos não é uma desvantagem por si só – esses sentimentos servem para fazer a pessoa te entender melhor também.
Por exemplo, se você precisa que um problema de um anúncio feito para a sua marca seja corrigido, pode explicar para a empresa de marketing como isso afeta a Maria do time de Customer Experience, que precisa explicar as divergências entre o anúncio e a realidade para diversos clientes que ficaram confusos, o que demanda mais horas de trabalho dela.
Compreender o outro lado
Compreender o outro lado é um passo fundamental descrito em Como chegar ao sim. Não projete suas emoções no outro, não crie julgamentos ou afirmações. Apenas fale sobre como você se sente e substitua frases como “o que você pede é ganancioso demais” por “ me sinto em desvantagem com o que você pede pelas seguintes razões (…)”.
Ao invés de atacar, você faz uma exposição honesta sobre como se sente e visualiza melhor os interesses de ambas as partes.
Trazer o outro para o seu lado
A negociação tem muito sucesso quanto, ao invés de um lado vencedor, os dois (ou mais) lados alinham seus objetivos e, no fim das contas, se tornam aliados. Não olhe para o outro como um rival, porque é uma pessoa que está tentando resolver a mesma situação que você. Crie acordos nos quais ambos ditam os termos, para que o impulso para cumprir esse acordo seja mútuo.
Fazer acordos seguindo cases de sucesso
Fazer acordos nem sempre é fácil e instintivo. Em alguns momentos, parece que o denominador comum nunca será encontrado e aquela negociação se estende mais do que qualquer um gostaria.
Para essas horas, a solução é buscar por critérios objetivos e mensuráveis. No caso das negociações profissionais, questione se existem normas que regulamentam o que está sendo discutido, por exemplo. Ou ainda, é possível seguir para análise de benchmarks ou dados públicos de mercado? Se sim, são ótimos critérios para moldar o fim da negociação.
Os precedentes também são ótimas alternativas, você tem a vantagem de aproveitar a solução que outra pessoa conseguiu para aquela situação.
Praticar a escuta ativa
É essencial que o outro lado se sinta ouvido. Não adianta pensar somente em falar e expor seu ponto de vista, porque a pessoa que não se sente ouvida automaticamente se fecha. Pratique a escuta ativa e retire o maior número de informações possível das palavras do outro, porque são dados valiosos para chegarem ao fim da negociação com êxito. Se for necessário, reformule as suas frases, isso vai influenciar a outra pessoa a ver o que você traz de forma mais aberta, principalmente se você reformular baseado no que ela trouxe para a negociação.
Estar apto a mudar de ideia
Por fim, não tem como chegar ao sim sem um plano B. Tenha em mente o melhor e o pior cenário possível para essa negociação. Saiba o que fazer se o acordo que desejava não chegar, e como vai evitar que o pior cenário aconteça. Às vezes, não ter nenhum acordo a curto prazo é melhor do que as desvantagens de ter um acordo ruim. O ponto é que essas questões precisam ser pensadas antes da negociação, para que você não se sinta desesperado na hora em que surgirem e ficar vulnerável na negociação.
Em suma, o livro Como chegar ao sim te mostra que existem técnicas mais adequadas para negociar questões complexas. É claro que se a negociação for sobre algo simples, tudo bem usar métodos tradicionais, mas dominar uma técnica mais sofisticada te ajuda a estar preparado para todas as situações. Confira mais conteúdos como esse no Blog da Insider!
