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Persuadir o outro é um grande desafio. Cada pessoa tem diversas particularidades que influenciam diretamente em sua tomada de decisões, e o poder de, apesar disso, influenciar escolhas e comportamentos é algo que Dale Carnegie se dedicou a dominar e repassar seus conhecimentos.
Dale Carnegie foi um orador, escritor e treinador norte-americano, que nasceu em Missouri, EUA, em 24 de novembro de 1888.
Ele escreveu o best-seller Como fazer amigos e influenciar pessoas, sendo mundialmente reconhecido pelos princípios e ideias apresentados no livro, que segue sendo respeitado e considerado atual.
8 princípios de Dale Carnegie que funcionam como técnicas de persuasão e negociação
Para possibilitar essa influência no outro é possível aplicar técnicas de persuasão ao cotidiano, que com o tempo e a prática, podem ajudar no desenvolvimento de algumas habilidades de comunicação.
No best-seller mencionado são apontados princípios que são ótimos contribuintes para esse desenvolvimento. Dentre eles:
1. Nunca critique, condene ou reclame
Esse comportamento vai na contramão do objetivo de convencimento do outro, já que não tem qualquer estímulo positivo para uma abertura ao que está sendo apresentado, afinal, nem todos sabem lidar bem com críticas.
O ideal é focar em reconhecer e compensar os bons comportamentos, e não em punir o comportamento negativo.
O exercício da empatia é um ótimo aliado para que, ao invés de fazer o que todos podem fazer (reclamar), nesse caso, prefira a compreensão genuína do outro, suficiente para ajudar e receber uma resposta mais positiva da situação como um todo.
2. A única forma de ganhar uma discussão é evitá-la
Evitar discussões é uma estratégia inteligente. Não existe vitória total na derrota do outro que desejava convencer.
É preciso evitar essas situações, para que a persuasão ocorra a partir de situações positivas, e não de constrangimento e inferiorização.
3. Nunca diga “Você está errado! ”
Afirmar algo como “você está errado” coloca o outro na defensiva, e na expectativa de que você não está disposto a ouvir e compreender os contrapontos apresentados.
Um bom exemplo de técnicas de negociação é não usar esse tipo de frase, pois com ela, o nível de dificuldade de compreensão será maior, o que não é vantajoso para nenhum dos envolvidos.
Ao invés disso, tratar bem e ouvir as pessoas, mesmo em discordância, possibilita que ela mesma reconheça o próprio erro e admita.
4. Admita suas falhas
Nesse mesmo sentido, é importante admitir as próprias falhas. Todos falham, ainda que em maior ou menor grau de gravidade ou quantidade.
Admitir de forma honesta e transparente, e falar dos próprios erros antes de criticar o do outro, sem tentar justificar, é uma postura capaz de gerar maior respeito e identificação por você, o que pode ser transformado em igual honestidade e franqueza.
5. Inicie de forma amigável
A forma como se aborda o outro influencia diretamente no modo como a mensagem passada será recebida.
No início, é ainda mais importante tomar cuidado com os excessos, porque é a partir de uma abordagem leve, em busca de entendimento e conciliação, que se tem sucesso no convencimento.
6. Faça a pessoa dizer sim e fale menos que o outro
Esse é um dos pontos chaves do diálogo, pois é sobre fazer as perguntas certas. Com as perguntas certas, você consegue conduzir a conversa de um modo mais favorável ao convencimento.
Para isso, inicie o diálogo a partir de coisas que ambos concordam, faça perguntas sobre esses pontos e faça o outro dizer “sim”.
Ouvir também é importante para compreender quais são os pontos fracos e fortes que o outro apresenta.
Além disso, falar menos que o outro é importante. Falar muito geralmente entrega uma tentativa quase desesperada de tentar convencer de que está certo, enquanto ouvir de forma atenta, sem interrupções, sem discordância, apenas em escuta ativa, faz com que o outro se sinta compreendido.
7. Deixe a pessoa pensar que a ideia é dela
É importante deixar a pessoa que está em contato se sentir bem, para que a persuasão seja possível.
Geralmente, essas mesmas pessoas ficam melhores quando o assunto é uma ideia que trouxeram e confiam. Então, faça sugestões e deixe que a pessoa tire suas conclusões. O objetivo não é receber créditos pela melhoria ou ideia boa, e sim atingir um resultado positivo.
8. Uma crítica é mais bem recebida após um elogio
As críticas, por vezes, ajudam na melhoria das pessoas. Para isso, precisam ser feitas de forma cuidadosa, para que a pessoa criticada seja receptiva.
Uma boa técnica é começar elogiando o que foi feito de forma correta, com destaque aos pontos positivos.
Também é válido falar primeiro dos seus erros e demonstrar que todos estão igualmente suscetíveis a determinadas falhas – e aí, com humildade, a crítica ao ponto de melhoria do outro pode ser feita.
Principais contribuições de Dale Carnegie
Apesar da dificuldade em persuadir, a recompensa vem com o resultado dessa influência: você pode se relacionar de forma estratégica, produtiva e harmoniosa com as pessoas ao seu redor – desde o local de trabalho até os outros ambientes que exigem um bom convívio.
Prova disso é que alguns dos princípios trazidos são aplicados em treinamentos empresariais por meio do chamado Dale Carnegie Training, treinamento consagrado a partir do incentivo de pessoas a falarem em público para melhorarem suas habilidades de comunicação.
Todas essas técnicas podem ser aplicadas no dia a dia, com ética e respeito ao outro, a fim de que a persuasão e o convencimento tenham como resultado benefícios mútuos.
